Al cliente vulnerable habría que darle la luz gratis, pero la tarifa regulada no tiene sentido
El próximo 1 de diciembre se cumplen exactamente cuatro años desde que el coloso energético francés TotalEnergies desembarcó España. Con el desafío de consolidar una marca entonces poco conocida entre el gran público nacional, eligió a Javier Sáenz de Jubera para dirigir su incursión en el mercado eléctrico.
De la mano del reconocido empresario asturiano, que ocupaba antes el cargo de consejero director en EDP, la firma gala ha logrado posicionarse como la quinta comercializadora eléctrica del país y la cuarta de gas. Además, cuenta con un ambicioso plan para convertirse también en un referente en la producción renovable.
A las puertas de una revolución de las normas del mercado minorista, con Bruselas presionando para el fin de la tarifa regulada de la luz y en un contexto de explosión de las tecnologías limpias, Sáenz de Jubera analiza, en una entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia, los retos que están por venir y los planes del grupo. Una entrevista en la que, además, se abre a compartir una faceta más personal.
¿Cuántos clientes tienen actualmente?
Estamos en el entorno de los 2 millones y medio de contratos en total. Un millón de clientes de luz, un millón de gas y medio millón de clientes de Facilita (servicio de mantenimiento). Cuando termine este año, habremos experimentado un pequeño crecimiento tanto en luz como en gas. No con tasas muy elevadas, pero sí crecemos.
¿Qué retos presenta el mercado eléctrico español?
La verdad que es un mercado complicado por las altas tasas de cambio de comercializador (switching). Es cierto que estas tasas en electricidad están bajando. Van a acabar el año en el entorno del 20%, frente a cifras más cercanas al 30% de los años anteriores. En gas se mantienen en el entorno del 25%.
En España hay más de 240 comercializadoras que tienen al menos un cliente en más de una comunidad autónoma. Esta es una situación excepcional que no se da en ningún país europeo.
Después de la pandemia, los precios de la electricidad han variado mucho. En 2019, el precio promedio era de unos 50 euros por megavatio-hora (MWh). Con el impacto de la crisis de Ucrania, llegó a 200 euros. En 2023 volvió a bajar a unos 100 euros, y en 2024 se encuentra entre 75 y 80 euros. Es evidente una tendencia a la baja.
Javier Sáenz de Jubera en las oficinas de Madrid de TotalEnergies.
Mientras las grandes compañías tenemos contratos a largo plazo y mecanismos de estabilización del mercado, muchas pequeñas empresas compraban energía en el mercado diario. Antes de la crisis de 2021, esta estrategia solía ser rentable, ya que los precios en el mercado diario solían ser más bajos que los precios a plazo. Sin embargo, en 2022 y 2023, esta práctica se volvió insostenible, y muchas pequeñas comercializadoras se encontraron en una situación crítica, perdiendo mercado e incluso cerrando.
¿Qué estrategias están llevando a cabo para ganar clientes y adaptarse a los cambios que están por venir?
La restricción de las llamadas telefónicas comerciales que se va a producir nos parece muy bien. Esta medida aclara las cosas, porque hay mucho pirata salvaje vendiendo energía con suplantaciones de identidad. Y muchas veces con compañías grandes detrás que de forma inocente han sido culpables, pues tenían subcontratado el servicio y no disponían de los estándares de calidad suficientes.
Ir al MediaMark a por una lavadora de 600 euros y que te digan que si contratas nuestra tarifa vas a pagar 500 euros, atrae bastante
Ahora habrá que tirar de otro tipo de estrategias. Actualmente, nuestra mayor entrada de clientes llega de la venta de energía a través de los centros de MediaMarkt. Ir a por una lavadora de 600 euros y que te digan que si contratas nuestra tarifa vas a pagar 500 euros, atrae bastante. Pero también estamos explorando otras vías, como internet.
Nuestra estrategia prioritaria está enfocada en fidelizar a los clientes. Queremos que cuando un cliente nos llame, no les atiendan desde un call center de Marruecos o Colombia, como tienen muchos de nuestros competidores. Nuestros call centers están aquí. Tenemos uno en Gijón y otro en Bilbao. Incluso podríamos tener uno en Madrid, con un servicio telefónico más barato.
Javier Sáenz de Jubera, presidente de TotalEnergies España, en la entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia.
¿Se marcan algún objetivo concreto de clientes?
Hay otros competidores que han dicho en el último año que van a doblar el número de clientes, pero los que peinamos canas sabemos que luego pasa lo que pasa…
En nuestro caso, más que objetivos a tres o a cinco años, lo que queremos es asentarnos bien en el mercado. Aunque somos una compañía nueva en España, también somos la mayor energética europea. Somos dos veces Iberdrola, un gigante con más de 100.000 empleados en el mundo y presentes en más de 100 países.
Otros competidores han dicho que van a doblar el número de clientes, pero los que peinamos canas sabemos que luego pasa lo que pasa…
En España vamos a cumplir cuatro años dentro de unas semanas, por lo que nuestro objetivo es asentarnos y darnos a conocer. Y no lo estamos haciendo mal. El conocimiento que hoy se tiene de nuestra marca en el país no tiene nada que ver con el de hace cuatro años.
Bruselas ha instado recientemente a España a limitar la tarifa eléctrica regulada (PVPC) a los clientes vulnerables. ¿Tiene sentido que todavía no lo esté?
A los clientes vulnerables habría que darles la electricidad gratis si es necesario. Pero para un cliente doméstico que no sea vulnerable, al día de hoy, con más de 240 comercializadoras, no tiene sentido que siga existiendo el PVPC.
Hay quien dirá que en el año 2022, con los precios de la energía disparados, la tarifa regulada ayudó a muchos consumidores a pasar la tormenta. A lo mejor en situaciones extraordinarias tiene que haber algo extraordinario, pero en una situación normal no tiene ningún sentido.
Además, hay criterios que es necesario revisar. No sé si un cliente tiene que ser vulnerable simplemente por el hecho de ser familia numerosa. A lo mejor sí, porque Europa tiene un problema de crecimiento demográfico. Quizás sea necesario decir que un cliente rico con familia numerosa sea vulnerable. Pero habría que tener vulnerables de distinto nivel, ¿no?
El 28 de marzo de 1924 se creó la precursora de TotalEnergies, la Compagnie française des pétroles (Compañía Francesa de Petróleo).
¿Qué están haciendo en el negocio de generación?
En España ahora mismo tenemos funcionando dos ciclos combinados en Castellón, que entre los dos suman 424 megavatios (MW). Como todos los ciclos combinados funcionan en las condiciones que funciona el mercado, y como España va a terminar el año con más del 60% de la energía consumida de origen renovable, el número de horas de funcionamiento de los ciclos se está reduciendo.
Vamos a invertir más de 2.000 millones de euros en España para construir los 3 GW de fotovoltaica
Nosotros en paralelo estamos en el proceso de construcción de 3 GW fotovoltaicos, con diferentes proyectos que pondremos en operación entre segundo semestre del 2025 y primer semestre del 2028. Luego tenemos otro GW fotovoltaico todavía en procesos de autorizaciones, cuya puesta en marcha es probable que este también muy próximo al 2028.
Además, acabamos de sacar a información pública un proyecto de hibridación con los dos ciclos de Castellón. Son 86 MW eólicos y 45 MW solares que van a estar en la misma zona geográfica donde está la central. Nuestra idea es que estos proyectos de hibernación sean algo que en el futuro se puedan extender a otros sitios de España o de Europa.
¿Qué inversión prevén hacer en España?
En esos 3 GW de fotovoltaica, que son la parte gorda de la inversión, vamos a invertir una cifra que supera con creces los 2.000 millones de euros.
Se ha alertado del riesgo de cuellos de botella en la construcción los proyectos para 2028. ¿Temen que esto les pueda afectar?
Nuestras instalaciones no corren ese riesgo. Todos estos 3 GW van a estar en operación, unos antes y otros después, no tenemos ninguna incertidumbre.
¿Cómo está influyendo el precio del mercado mayorista en la rentabilidad de los proyectos? ¿Ven una oportunidad para hacer adquisiciones?
Creemos que habrá proyectos disponibles en el mercado por las incertidumbres del mercado marginalista. Si eso ocurre, los analizaremos
Habrá proyectos disponibles en el mercado debido a las incertidumbres que enfrentan los proyectos de energías renovables bajo el modelo actual de mercado marginalista. Este sistema, que funcionó bien durante muchos años, ahora genera dudas. Especialmente en un contexto en el que las energías renovables determinan los precios durante gran parte del día, a menudo muy bajos, mientras que el gas establece precios muy altos en unas pocas horas.
Esta situación crea problemas para las plantas de gas, que no serían rentables operando sólo un par de horas ni aún marcando precios de 300 euros/MWh. Pero también para las renovables, cuyos precios en ocasiones se acercan a cero.
En este contexto, anticipamos que algunos proyectos saldrán al mercado. Si eso ocurre, los analizaremos.
¿Y rotación de activos?
Hasta ahora nuestra posición no es la de rotar activos.
TotalEnergies tiene una amplia experiencia en el desarrollo de eólica marina. ¿Están interesados en desarrollar esta tecnología en España?
Tenemos en desarrollo y en construcción 21 GW de eólica marina a nivel mundial. En España el proceso casi acaba de empezar. Tenemos definidas cuatro zonas a nivel nacional para instalar esta tecnología y estamos atentos, pero ahora mismo no tenemos nada concreto porque queda mucho desarrollo regulatorio.
Entonces, ¿no tienen propuestas de proyectos?
Ahora mismo no, estamos en estudio, pero no podemos anunciar nada porque no tenemos nada.
¿Y contemplan hacer alianzas estratégicas como están haciendo otros grandes promotores?
No sé lo que vamos a hacer. Tenemos nuestro gran proyecto de eólica marina flotante en India y aún estamos aprendiendo. La eólica marina fijada al fondo marino es mucho más fácil de instalar porque, como quien dice, tú en el mar Báltico te metes 300 metros y te cubre por la rodilla. Esta no es la situación de España.
Nos meteremos en eólica marina flotante cuando realmente sepamos cuánto vale un megavatio
En eólica marina flotante a todos nos falta experiencia y madurez. Queremos ser prudentes, pero no sólo por las incertidumbres regulatorias, sino porque queremos meternos en la eólica marina cuando realmente sean unas inversiones maduras y sepamos cuánto vale un megavatio.
¿Y van a apostar por el almacenamiento en baterías? ¿Ya salen las cuentas?
Yo creo que todavía no salen las cuentas. De hecho, no hay baterías. Aunque es verdad que los números seguramente hoy salen mucho mejor de lo que salían hace tres años.
Aquí nos pasa un poco como con la eólica marina, estamos expectantes de la evolución de la tecnología y los mercados de capacidad. Está claro que si España o Europa quieren abandonar los combustibles fósiles en un momento determinado, hoy no parece que haya alternativa al almacenamiento.
Precisamente en Asturias estamos viendo polémica con las baterías…
La polémica de Asturias con las baterías es algo artificial. Nadie va a poner almacenamiento en los Picos de Europa o en le parque de Muniellos
Sí, es una polémica un poco artificial, porque nadie va a colocar un almacenamiento
de baterías en los Picos de Europa, ni en el parque de Muniellos. Las baterías hay que colocarlas en un sitio que esté muy bien conectado a la red de transporte.
Se van a poner donde estaban o donde están los centros de generación tradicionales de carbón o de gas o donde haya puntos de consumo muy elevados, como puede ser una planta de ArcelorMittal en Asturias. Es un mensaje que yo he dicho a ecologistas. Si vamos a vivir del agua, del sol y del viento, y queremos que los combustibles fósiles desaparezcan, han que poner baterías.
Javier Sáenz de Jubera, en las oficinas de Madrid de TotalEnergies.
De hidrógeno también están haciendo cosas a nivel global. ¿Tienen interés en España?
Nosotros estamos en las refinerías, que tenemos unas cuantas por el mundo. El hidrógeno siempre apareció por ahí como subproducto, entonces estamos ahora mismo desarrollando proyectos pilotos de hidrógeno verde en algunas de estas instalaciones.
Creemos en el hidrógeno verde como combustible de futuro, pero para conseguir precios competitivos todavía le faltan algunos años. Pensamos más que va a ser un combustible importante en el mundo industrial en la década de los 30, más que en la década de los 20. Como decía un colega mío hace años, en este tema urge esperar.
Javier Sáenz de Jubera, un lado más personal.
Es conocida su pasión por el deporte ¿Ha influido esto en la apuesta de TotalEnergies por el patrocinio del deporte español?
El deporte está en mi vida desde siempre. Para los que somos un poco fanáticos es una droga. Ahora, desafortunadamente, hago menos porque tengo por ahí un carnet de identidad que dice que tengo muchos años (ríe). Pero en realidad sigo haciendo bastante.
Ya en nuestra época anterior en EDP nos parecía que una manera muy positiva de mejorar el conocimiento de marca, que se orientaba con nuestros principios de mejorar la calidad de vida y la relación entre las personas. No creo que yo haya influido nada en la apuesta de la compañía. En España hacemos sobre todo running y cicloturismo, pero patrocinamos eventos deportivos en todo el mundo desde hace mucho tiempo. Cada país tiene su idiosincrasia. Por ejemplo, el año pasado, fuimos patrocinadores principales en el campeonato del mundial de rugby de Francia.
Miramos mucho a las empresas cuando hablamos de transición ecológica, pero a veces se nos olvidan las acciones que están en nuestra mano. ¿Qué hace usted en su vida personal en este sentido?
Me acuerdo de un programa de Ilustres ignorantes, en el que le preguntaban a Javier Casado por este tema y decía: «Si somos cuatro miembros en la familia y tenemos cinco coches, algún coche debe sobrar». Afortunadamente, yo no tengo ese ratio. Pero sí, en mi vida personal trato de hacer ese cambio. Es cierto que, por ejemplo, usar menos el coche e ir caminando a los sitios es más fácil cuando vives en provincias. Pero si estoy en el centro de Madrid trato de ir caminando a los sitios que no esten muy lejos. Si es julio o agosto, igual ya se complica (ríe).
El tema de las luces encendidas, por ejemplo, era siempre mi pelea en casa. Es curioso porque a veces te encuentras muchas personas con sentimientos ecologistas que tienen todas las luces encendidas. Sé que es bastante irrelevante, pero todas las pequeñas cosas suman.
También está la cuestión del reciclaje. En las casas de Oviedo tenemos los cubos separados porque esto funciona de cine, pero también te encuentras con gente muy medioambientalista que tira todo junto. Al final, yo creo que todos tenemos algo que hacer para colaborar en este cambio.
¿Cree que la administración Trump puede retrasar el proceso de transición energética?
Yo creo que la transición es imparable. En Europa y España tenemos unos objetivos claros de ir incrementando la participación en el sistema energético de renovables. ¿Qué esas metas se puedan ver afectadas más o menos por la administración Trump? Creo que si lo ves con una óptica de largo plazo no hay que alarmarse. A lo mejor los objetivos que querías conseguir en el año 2030 los consigues en el 2031, pero es poco relevante para el programa mundial.
Además, hay una cuestión de estabilidad de precios e independencia clave. Hasta hace un año había una correlación casi exacta entre los precios de la electricidad y del gas gas en España. Ahora empieza a no ser tanta. No es verdad eso que dicen algunos de que la energía va a ser gratis, porque las inversiones renovables hay que pagarlas. Pero sí que vamos a tener una energía a precios estables y sin grandes dependencias energéticas.
Cuestiones como la conciliación laboral también son tema de mucho debate. ¿Cuál es la filosofía de TotalEnergies?
Habría que preguntarselo a los trabajadores, pero yo creo que estar en TotalEnergies es un lujo por muchas cosas. Por ejemplo, tenemos la posibilidad de teletrabajar dos días a la semana. Además, cada dos viernes hay uno en el que tenemos prohibidas las reuniones internas a todos los niveles, a no ser que haya una emergencia.
También tenemos acuerdos con gimnasios y somos una compañía muy especial en tema de igualdad. Más del 50% de nuestros empleados son mujeres y tenemos un comité de dirección de 16 personas, en el que 7 son mujeres. Esto es muy poco común. También tenemos una edad media muy joven, de 40 años.
Yo, que he estado en Silicon Valley, creo que sólo nos faltan dos cosas para estar a su nivel: que la gente traiga su perro a las oficinas y camas para echarte una siesta (ríe).
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