Pascual está en proceso de reinventar su negocio lácteo. Aunque como dice Natalia Fernández, responsable de esta área de negocio de la empresa ArandinaTiene una penetración del 100%, “las ventas de leche han caído un 30% en volumen en los últimos veinte años”. Y si tenemos que encontrar un responsable de esto, no sólo hay que mirar la caída de la natalidad -«los niños son los grandes consumidores de leche»-, sino que también, como reconoce Fernández, hay que cantar el «mea culpa» de la sector. .

Tras realizar un ejercicio poniendo al consumidor en el centro, Pascual ha llegado a la conclusión de que la leche «Es una categoría que tiene lo mismo que hace 20 años: el cartón de un litro, la botella de un litro y medio… no ha evolucionado con el consumidor. «Lo que hemos hecho es tratar mal la leche porque no hemos ofrecido beneficios al consumidor».explica la directiva.

Y eso, ofrecer un producto que sea más que una bebida imprescindible, es lo que ahora pretende Pascual.

Sin dejar de lado la calidad que siempre ha caracterizado sus productos, Pascual ha puesto en marcha un plan estratégico centrado en «dejar de vender leche líquida para vender beneficios al consumidor». «Vamos a aportar soluciones que ayuden al consumidor a la nutrición esencial a lo largo de su vida y del día porque otra de las cosas que hemos visto es que no hemos desarrollado las ocasiones de consumo, no dejamos el desayuno», explica Natalia Fernández.

Nutrición Avanzada

Pero Pascual también quiere ofrecer atención a través nutrición avanzada con productos que proporcionan «beneficios funcionales para el consumidor». Es aquí donde encaja su reciente lanzamiento Pascual Movit, que pretende ser “la marca que te ayude a conseguir una movilidad integral con tres beneficios: resistencia, estabilidad y elasticidad”. El producto, como dice Fernández, ha sido desarrollado con nutricionistas para que un vaso de leche sea algo más, de modo que «si bebes ese vaso de leche estás tomando un complemento que en la farmacia cuesta más», añade.

Si bien ese vaso de leche del que habla la directiva es más barato que la suplementación farmacéutica de la que habla, también es cierto que es más caro que un vaso de leche básica. Pero Fernández está convencido de que cuando hay un beneficio detrás, «el consumidor está dispuesto a pagar un poco más».

Pascual, de hecho, no quiere entrar en una guerra de precios para competir con la marca de distribución. «Acercarse en precio a la marca de distribución no asegura que venderás más. Es un error»dice Fernández. «Hay millones de ejemplos en el consumo masivo de que lo que pasa con eso es que lo único que consigues es erosionar tu rentabilidad y, encima, perder volumen», afirma. Por eso, añade, su estrategia con la leche básica será defender su posición -ya se han recuperado de la salida de Mercadona- mediante un precio al que no pierdan ventas y apoyándose en promociones, nuevos formatos y visibilidad en el mercado. agujas. venta.

«Acercarse en precio a la marca de distribución no garantiza más ventas»

«La calidad nunca será cuestionada y no queremos entrar en los minoristas comprometiendo esa calidad»concluye la directiva, que supone que, aunque quisieran estar en todos los supermercados, a veces no es posible.

En la categoría de disfrute, Pascual afrontará en un futuro próximo un reto importante para la compañía como es relanzar un ícono como Bifrutasun producto que, como dice Fernández, creó una categoría propia en 1997. «Estamos intentando relanzarlo, aunque todavía no sabemos cuándo lo haremos», afirma. Pascual cree que aunque Bifrutas sigue siendo una marca muy puntera y con gran penetración, poco a poco va perdiendo espacio como marca. «Sigue siendo una marca icónica, pero se está apagando y tenemos la obligación de volver a conectar con el consumidor»asegura el gerente de quesería Pascual, quien añade que en el segmento de disfrute en el que se encuadra Bifrutas, tienen preparada otra novedad para el próximo año.