El objetivo es duplicar nuestra dimensión en España en cinco años
¿Qué peso tiene España en el conjunto del grupo Mediolanum?
[–>[–>[–>Un 10% en activos, por tanto, en patrimonio y ahorro de clientes. El total de activos gestionados de Banco Mediolanum al cierre del primer trimestre de 2026 alcanzó los 154.370 millones de euros, un incremento del 10% interanual. En crecimiento, España representa un 25% del total y en ‘family bankers’ (asesores financieros) somos 1.670, casi un 30% de los 6.964 del grupo.
[–> [–>[–>¿Y hasta dónde quiere llevar el crecimiento para sentirse satisfechos?
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Satisfechos es muy difícil. Te diré con qué estaríamos contentos. En Italia, en los últimos 14 o 15 años, hemos triplicado lo que éramos. Y lo hemos conseguido una vez que la red alcanzó una madurez real con proyectos consolidados, posicionamiento logístico, banca privada… todo eso junto nos permitió triplicar en 15 años lo que teníamos antes. Ese es el modelo que conocemos muy bien, porque yo mismo estuve como director general en Italia. Llevamos dos años y medio aplicando ese mismo modelo en España. Exactamente igual. En este tiempo hemos pasado de 10.000 a 16.000 millones de euros en patrimonio gestionado. Un 60% más en dos años y medio. Eso es exactamente el efecto que vimos en Italia en los primeros dos o tres años. El mercado español está reaccionando de la misma forma. La gran incógnita cuando desembarcamos es si nuestro modelo les gustaría o no a los españoles. La respuesta es clara: sí, les gusta. Una vez que juntas el conocimiento acumulado con el reconocimiento por parte de los clientes, el modelo se afianza solo.
[–>[–>[–>¿El objetivo es que España tenga el mismo peso que Italia dentro del grupo?
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El objetivo en cinco años es duplicar el negocio actual en recursos de clientes, incorporar alrededor de 2.000 nuevos agentes o ‘family banker’ a la red y crecer un 70% en número de clientes. En los dos últimos años, la entidad ya ha registrado un crecimiento de más del 60% de su patrimonio respecto a los primeros 23 ejercicios.
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[–>Hablan de crecimiento orgánico como seña de identidad, pero su presencia en España arranca precisamente de una adquisición, la de Fibanc. Con objetivos tan ambiciosos en el horizonte, ¿está sobre la mesa comprar alguna entidad para acortar los plazos?
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No. Está descartado. Fibanc fue una operación con un propósito muy concreto: comprar una ficha bancaria para poder operar en España. Yo mismo hice la ‘due diligence’, así que conozco bien de dónde viene todo aquello. Fue una entrada, no una estrategia de crecimiento. Luego encontramos similitudes que aprovechamos. Han pasado 25 años desde que Carlos Tusquets vendió y sigue vinculado a Mediolanum y apostando por nosotros, algo que no es habitual en el sector. Eso dice mucho de las analogías que encontramos entonces y de los valores que compartimos. Pero comprar para ganar dimensión no responde al modelo de la entidad. La filosofía es otra. En banca privada, cuando compras una entidad, compras empleados. Y eso no encaja con nuestro concepto de ‘family bankers’. Prefiero que un profesional de banca privada, acostumbrado a cobrar nómina en una entidad tradicional, tome la decisión de pasar a ser autónomo y venir con nosotros realmente convencido de lo que está haciendo. Si compro una entidad e intento convencer a su gente, al final no lo voy a conseguir.
[–>[–>[–>Trasladaron la sede social a Valencia ¿Se plantean retornarla a Barcelona? ¿Se ha hablado en algún momento?
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No. Hacemos las cosas donde tiene un interés operativo hacerlas. En la Comunidad Valenciana es donde tenemos más clientes y más red de ventas y, por tanto, nos parece correcto estar ahí. Nunca se puede decir de esta agua no beberé pero no está en nuestros planes.
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¿Dónde quieren reforzar presencia en España o implantarla si no existe?
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Ahora estamos somos presentes en casi todas las ciudades importantes de España. Trabajamos ahora en dar más visibilidad a esa presencia desde un punto de vista físico. En Italia hay más de 500 sedes; en España, más de 80. Incorporamos la sede de Zaragoza a finales de mayo. La semana próxima abrimos en Sevilla, en un palacete de tres plantas junto a la Giralda, el antiguo palacete Ibarra, uno de los edificios más representativos del centro histórico de la ciudad. A eso se suman ya las aperturas de Valencia, en pleno corazón de la ciudad, y Málaga. Y antes de Navidad llegará Bilbao, donde hemos elegido un antiguo teatro para instalar la sede. Buscamos inmuebles emblemáticos que alquilamos con contratos a largo plazo. Son espacios representativos en el centro de cada ciudad que refuerza la confianza, nos da visibilidad y nos permite crecer en cada plaza.
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La banca tradicional cierra oficinas y las ‘fintech’ ganan terreno entre los más jóvenes. ¿Les beneficia lo primero y les preocupa lo segundo?
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En absoluto nos preocupa. Cuando se trata de operaciones sencillas, la gente prefiere resolverlas sola, de forma digital y rápida. Nadie discute eso. Pero cuando el cliente tiene delante una decisión que le preocupa de verdad como, por ejemplo, qué hacer con sus ahorros o cómo proteger su patrimonio, busca a alguien de confianza que le asesore. Ocurre exactamente igual que con la salud, para una consulta menor puedes tirar de internet, pero ante un diagnóstico importante quieres sentarte frente a un médico. El ahorro y la inversión funcionan igual.
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Ustedes combinan tecnología y trato humano. ¿Cómo están aplicando la inteligencia artificial y en qué les está ayudando?
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Llevamos muchos años trabajando con inteligencia artificial, aunque el nombre haya cambiado con el tiempo. La aplicamos sobre todo en gestión y búsqueda de información, para filtrar y organizar el volumen de datos que manejamos para ponerlo en manos del asesor en el momento adecuado. Pero hay una línea que no se cruza: la IA trabaja para el asesor, no en su lugar. Procesar datos, detectar patrones, anticipar necesidades, sí. La conversación con el cliente, la confianza, el criterio ante una decisión delicada… eso es humano. Y lo seguirá siendo.
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¿Aconsejan a sus clientes invertir en inteligencia artificial y en estas nuevas tecnologías?
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Nunca aconsejamos una inversión directa en ningún activo concreto. El principio que seguimos es el de la diversificación porque es la única estrategia que permite ganar de forma consistente a lo largo del tiempo. Lo que sí hacemos es lanzar nuevos fondos que invierten en estas tecnologías. Trabajamos con cestas de fondos y, dentro de ellas, hay inversión también en inteligencia artificial. Si a un cliente le atrae la tecnología, le ofrecemos acceso a las mejores compañías del mundo en ese ámbito, pero repartido. Cuando una sube, no capturarás el 100% de esa subida, sino una parte. Pero cuando baja, tampoco te llevará por delante.
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