Hawkers apuesta por la calidad ‘made in Spain’ para sus gafas
Se convirtieron en uno de los mayores casos de éxito del comercio electrónico español a principios de la pasada década, gracias a la visión que tuvieron al apostar por Facebook y los influencers cuando todavía casi nadie confiaba en las redes sociales para hacer negocio. La eclosión de la competencia, que disparó los costes de captación de clientes en internet, estuvo a punto de hacerles descarrilar, pero, tras un cambio de accionariado -con la entrada del venezolano Alejandro Betancourt- y un viraje en su estrategia, las gafas de Hawkers se han convertido en todo un ejemplo de cómo un proyecto on line puede consolidarse en el mercado como una marca omnicanal y competir de tú a tú con los grandes del sector.
Una estrategia a la que ahora se suma la decisión de internalizar una parte considerable de su producción, gracias a la fábrica que pusieron en marcha en la ciudad alicantina de Elche -donde también tienen su sede-, tras los problemas que tuvieron con los suministros durante la pandemia.
Sin depender de China
Un proyecto en el que la firma lleva invertidos alrededor de dos millones de euros, según el director de la factoría, el también venezolano y amigo de la infancia de Betancourt, Claudio Scagni, de la que ya salen mensualmente más de 80.000 gafas. O, lo que es lo mismo, unas 960.000 anuales, lo que supone alrededor de un tercio de los 3,2 millones de unidades que vende hoy la compañía.
«Fue mi padre quien nos dijo que, teniendo Alejandro [Betancourt] capital y yo conocimiento [Scagni es ingeniero mecánico], No sabía por qué seguíamos siendo tan dependientes de China.«, recuerda el ejecutivo. Sobre todo, cuando la automatización y el aumento de costes en el país asiático permitieron fabricar en suelo europeo a un precio más que competitivo.
Y, efectivamente, los números salían, lo que llevó a la firma a levantar lo que es la única fábrica de gafas de sol en territorio español, según su responsable. En ella, Hawkers ya produce la mayor parte de sus gafas de nilón TR90, uno de los tres grandes materiales que se emplean en el sector para la fabricación de monturas, junto con el acetato -que será la siguiente línea que la firma ilicitana quiere traer a España a medio plazo- y el metal.
De momento, con las actuales instalaciones la producción ya podría aumentar hasta las 100.000 o 120.000 unidades mensuales. La empresa ha apostado, además, por un sistema de inyección que permite que las monturas salgan del molde con su acabado final, sin necesidad de pintado, lo que reduce tiempos de fabricación y también la huella de carbono.
Si inicialmente Hawkers salió al mercado únicamente con dos modelos -la One y la Classic-, actualmente el equipo de diseño lanza más de 25 modelos anuales, según explica su coordinadora, Lorena Ruisi. Además de las gafas de sol de moda, también fabrican gafas técnicas y disponen de una línea de monturas para lentes graduadas, que ya representa alrededor del 10% de sus ventas.
Con una facturación anual superior a los 55 millones en 2023 y unos crecimientos de dos dígitos, según los datos facilitados por su CEO, Pedro Beneyto, la compañía parece haber encontrado el equilibrio entre los diversos canales de comercialización. La propia web de la firma aporta el 40% de las ventas, la cadena de tiendas propias representa otro 36%, mientras que la distribución mayorista -lo que incluye tanto los suministros a ópticas multimarca, como la venta en marketplaces como Amazon- suma el restante 24%.
A pesar de sus orígenes, Beneyto asegura que las grandes palancas de crecimiento de la firma para los próximos años serán la distribución a terceros y la expansión de la cadena de tiendas, donde quieren apostar por el modelo de franquicias para asentarse en algunos países.
Europa y Latinoamérica
En la actualidad sus principales mercados son España, México, Italia, Colombia, Portugal y Grecia, donde la compañía puede «seguir creciendo», según Beneyto, que también espera mejorar sus posiciones «en otros países de la UE».
Eso no significa que la compañía renuncie a su ADN on line, ni en la comercialización ni en la promoción de sus productos. Tras haber basado buena parte de su éxito inicial en el apoyo de personajes como Jorge Lorenzo y Paula Echevarría, la firma sigue confiando en este tipo de colaboraciones para dar a conocer sus modelos. Eso sí, más que influencers la compañía apuesta por las celebridades, como los cantantes Manuel Turizo y Tini, según explica su brand director, Ximena Guzmán de Frutos. O, en el caso de decantarse por los primeros, buscan líderes de opinión, fijándose «más en lo que estos influencers tienen que decir, que en el número de seguidores».
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Ante la pregunta de si este tipo de promoción sale a cuenta, Guzmán de Frutos se muestra rotunda: «A nosotros sí nos es rentable poder alcanzar seguidores y clientes nuevos a través de las audiencias que nos hacen eco», asegura, sobre lo que ha supuesto y sigue siendo una de las señas de identidad de la marca.
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