bajar precios, renegociar con clientes y buscar nuevos destinos
La Unión Europea está alerta, en espera de ver cómo se materializa la amenaza arancelaria que ya ha lanzado Donald Trump sobre la UE. No hay nada cierto aún. Pero según lo anticipado por el propio Trump, se prevé que a partir del 18 de febrero se concrete el posible endurecimiento arancelario de EEUU frente a la UE. Se anticipa, como probable, el anuncio de aranceles adicionales de entre el 10% y el 20% sobre la Unión Europea y que Trump alegue el déficit comercial y el -a su juicio- insuficiente gasto de defensa como justificación de su ofensiva contra la UE y como posible argumento para una negociación.
Ante la expectativa de una drástica subida de aranceles en EEUU, ¿cuál es la estrategia que deben adoptar las más 10.000 empresas españolas que exportan al país?
La Cámara de Comercio de España recuerda que, de materializarse las amenazas de la nueva administración estadounidense, las empresas españolas podrían aplicar las lecciones aprendidas en la anterior ‘etapa Trump’, cuando expandieron su presencia a mercados emergentes, buscaron nuevos socios comerciales y avanzaron acuerdos con importadores y distribuidores estadounidenses para renegociar precios, plazos y condiciones, buscando repartir el impacto de los aranceles.
Mercosur, Asia-Pacífico, Corea o la propia China se presentan como destinos alternativos a EEUU, con atractivo para España. Sin embargo, abrir nuevos mercados no es una acción rápida que se pueda materializar de un día para otro. «Hacer nuevos clientes en nuevos países requiere mucho esfuerzo, físico y económico», reflexiona Marisa Poncela, exsecretaria de Estado de Comercio y asesora en LLYC.
El 96% de las exportadoras a EEUU son catalanas
Estados Unidos es el sexto destino de las exportaciones españolas y el quinto proveedor de bienes y servicios hacia España. Es el segundo socio comercial de España fuera de la UE, por detrás de China. Hasta noviembre de 2024, España importó de EEUU bienes por 26.088 millones de euros, mientras que las exportaciones se redujeron a 16.607 millones.
«Hacer Clientes en Nuevo Países require mucho Esfuerzo, Físico y Econólico»
Catalunya es la comunidad autónoma que más exporta a EEUU (el sexto mercado exportador para la comunidad catalana). Con un valor total de 3.964 millones hasta el mes de noviembre, Catalunya absorbe el 24% de las ventas españolas a Estados Unidos (el doble que Madrid). De las 10.089 empresas españolas que exportan de forma habitual a EEUU, el 96% son de origen catalán. El 83% de las exportaciones catalanas a EEUU sale de la provincia de Barcelona. Catalunya exporta a EEUU sobre todo medicamentos, perfumes, maquinaria, productos químicos y aceite.
“España, pese a su déficit comercial de 5.630 millones de euros con EEUU en 2023, no sería inmune a una política comercial proteccionista de la administración Trump”, sostiene la consultora LLYC en su reciente informe ‘Trump II: riesgos y oportunidades para la economía europea y española’. Según este análisis, “sectores clave como alimentación, manufacturas de consumo y bienes de equipo podrían verse afectados directa o indirectamente, mientras que el turismo, impulsado por los 3,89 millones de visitantes estadounidenses registrados en 2023, también enfrentaría un impacto significativo debido a las tensiones económicas”.
Medida de respuesta inmediata: renegociar con el cliente
La estrategia más inmediata que está al alcance de las exportadoras pasa por adoptar medidas que permitan minimizar el encarecimiento de un 10% ó de un 20% del producto (si, finalmente EEUU aplica nuevos aranceles de ese calibre en la UE). Y para ello se puede intentar reducir costes, diferenciar el producto, dar un mejor servicio al cliente u otorgarle facilidades de pago, resume la exsecretaria de Estado de Comercio Marisa Poncela.
«La depreción del euro pude compensar todo o parte de la subida de los aranceles»
Poncela pone el ejemplo de la aceituna de mesa, que ya se colocó en la diana de los aranceles de EEUU en el primer mandato de Trump. Si sube el arancel, la empresa española puede intentar hacer más eficiente su producción con una mayor tecnificación, por ejemplo. Además, para competir frente a la aceituna que pueda llegar de Marruecos o de Turquía (con menores aranceles), la empresa española puede ofrecer nuevas presentaciones del producto (con otros sabores), o una gestión comercial más eficiente, o la posibilidad de pagar a plazos más largos, por citar algunos ejemplos.
“Las empresas españolas ya han tenido que reaccionar al cierre del mercado de Rusia o de Argelia, por ejemplo. Eso fue un cierre total del mercado. Si lo que sucede es que suben los aranceles, puedes reaccionar recortando tu margen de beneficio”, resume Juan Carlos Martínez Lázaro, profesor de IE University. Pero no todas las empresas podrán encajarlo, con lo cual, la conclusión es que “más aranceles va a suponer menos exportaciones”, concluye.
«Las Empresas Están Estudiando diversas Medidas, Como REPARTIR EL MAYOR COSTE CON DESPROVEDORES Y CLIENTES»
«Para mitigar el impacto, las empresas están estudiando diversas medidas: desde las que ofrece la normativa aduanera (como revisar las normas de origen o la posibilidad de aplicar la regla de la primera venta), a otras de carácter puramente comercial, como repartirse ese mayor coste con proveedores y clientes o modificar su estrategia de mercado y de diversificación», apunta Ana Royuela, socia de Fiscalidad Internacional y Contencioso Tributario de EY Abogados.
Martínez Lázaro confía, en todo caso, en que la depreciación del euro frente al dólar (de un 10% desde septiembre pasado) contribuya a aliviar la presión. “Si, al final, se aplican aranceles, lo único que cabe esperar es que la depreciación del euro frente al dólar acabe compensando todo o parte de la subida de las tarifas”, explica el profesor del IE.
Estrategia a medio plazo: diversificar destinos
Más allá de la reacción rápida, lo que aconsejan los expertos consultados es que cada empresa haga un mapa de evaluación de sus propios riesgos geopolíticos y diversificar los destinos de sus exportaciones.
“Los riesgos geopolíticos no estaban en el radar de las empresas españolas hasta la pandemia”, explica Poncela. Sin embargo, desde entonces, este tipo de riesgo no ha dejado de interferir en la vida de los negocios. Fue la interrupción de las cadenas de suministros, el bloqueo del Canal de Suez, la crisis del Mar Rojo por la guerra en Yemen, la guerra en Ucrania, en Gaza, la crisis política en Venezuela, etcétera.
Ana Royuela, de EY, habla de que cada empresa haga su propio «test de resiliencia» y añade que «con ello pueden modelizar escenarios y testear si su cadena de valor soporta las diversas subidas arancelarias».
«Las Empresas Deben Disponer de Planes de Contingencia Y, SI no Disponen de Ellos, Prepararlos Cuanto Antes»
«Ante esta situación e incertidumbre, las empresas deben disponer de planes de contingencia y, si no disponen de ellos, prepararlos cuanto antes. Las empresas deben estar dotadas de capacidad de reacción ante los imprevistos que puedan suceder y que rompan la planificación estratégica de la organización, para así anticiparse ante los escenarios desfavorables», coincide en señalar Leandro Real, Director de Strategy & Value Creation de KPMG en España.
Según Real, «entre los diferentes puntos de obligada revisión, las empresas deben tener claro cuál es su exposición directa e indirecta a los aranceles, para lo cual se deben conocer costes, ingresos y márgenes por sector, geografía y principales clientes y proveedores». Así, se aconseja «revisar qué relación mano de obra directa e indirecta tienen vinculada en su producción y dónde están los límites de contratación y sus costes asociados, así como disponer de una correcta estrategia fiscal y logística para mejorar sus rutas de transporte y minimizar los costes arancelarios». El experto de KPMG también aboga por «renegociar con proveedores y clientes para repartir el esfuerzo en la medida de lo posible», así como por «revisar la catalogación de los productos y ver si mediante innovación se puede producir alguna modificación cuyo coste sea rentable y permita catalogarlo en un arancel menor». Digitalizar y automatizar todo lo posible estos cálculos y variables, de forma que se puedan simular, y actualizar, los diferentes escenarios con la mayor presteza posible es clave -según Real- para «una toma de decisión rápida y segura».
La experiencia del pasado
Las exportadoras españolas a EEUU encaran esta segunda ‘era Trump’ con las lecciones aprendidas durante la guerra comercial que ya inició en su primer mandato. Después de la primera ofensiva arancelaria -que Trump impulsó cuando llegó a la presidencia de EEUU en 2017 y luego mantuvo Joe Biden– las empresas españolas perdieron clientes y redujeron su beneficio. “Pero vimos que tras ese primer shock, las empresas aprendían a adaptarse. Buscaban soluciones. La exportación seguía creciendo y la implantación en EEUU seguía el mismo recurrido”, recuerda Marisa Poncela. Las conclusiones proceden del informe que en su día publicó el ICEX, en 2023, después de una encuesta a 143 empresas exportadoras a EEUU, dentro de un estudio sobre ‘La empresa española en EEUU’ que coordinó la propia Marisa Poncela, para el Foro de Marcas Renombradas Españolas. “A pesar de los riesgos que para las empresas españolas operando en EEUU tiene el proteccionismo económico y a pesar de que el mercado estadounidense es tremendamente competitivo, las empresas que allí operan se muestran optimistas y son ambiciosas de cara al futuro” decía aquel informe.
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