Mientras Rusia avance, no habrá acuerdo en Ucrania
Sorprende la disponibilidad de uno de los más reputados expertos de EEUU en negociaciones a la petición de entrevista realizada por EL PERIÓDICO desde la otra esquina del mundo. Pero Marty Latz no parece ser de los que gustan hacerse de rogar y accede raudo al requerimiento. De hecho, solo hubo que ‘negociar’ en un punto: en acordar la hora de la conversación por videoconferencia, habida cuenta del enorme desfase horario entre Arizona y Barcelona.
En términos generales, ¿cuáles son los principios que deben gobernar una negociación?
Lo más importante es tener mentalidad estratégica. La mayoría de la gente negocia de forma instintiva. En los últimos 40 años se han llevado a cabo investigaciones y sabemos que hay una buena forma de negociar y una mala forma de negociar. Lo importante es tener un objetivo, diseñar tu estrategia para lograrlo, y usar tácticas basadas en una sólida investigación (previa).
Donald Trump dice que es el mejor negociador del mundo. Hasta el momento, ¿cómo valoraría su actuación con Rusia?
Trump es un negociador que se rige por instintos. Su historial, tanto en los negocios como en su primer mandato como presidente, es de resultados negativos en citas importantes. Sí, logró cerrar acuerdos importantes: la Torre Trump, Mar-a-Lago, mansión que compró de forma muy inteligente… Pero también, como negocia con el estómago, cometió graves errores, afrontando bancarrotas. Su instinto no es todo lo bueno que él cree. Para entender lo que es importante para Trump respecto a Rusia nos tenemos que remontar a su primer mandato en 2016. La razón de su afinidad hacia Putin, que muchos analistas no comprenden, es clara. No hay duda de que Rusia y Putin le ayudaron a ser elegido. Si se cometieron delitos perseguibles, es otro tema. Trump siente que depende de Putin para su éxito político.
¿Por qué siempre presiona a Ucrania y no a Rusia?
En parte, por su relación con Putin. Pero hay más. Trump admira a los dictadores por su capacidad de imponer su voluntad a millones de personas. Evidentemente, aquí en EEUU hay limitaciones importantes, pero intenta mermar esos límites. Y una última pieza en el puzzle de la ecuación Rusia/Ucrania: la terrible vergüenza que derivó de su negociación fracasada con Volodímir Zelenski, en su primer mandato, cuando le pidió ayuda para ir contra la familia Biden. Zelenski no aceptó. Trump le tiene una animadversión particular porque no le pudo imponer su voluntad.
Creo recordar que Zelenski no dijo ‘no’ a Trump.
Tampoco le dijo ‘sí’. Evitó comprometerse y no se enfrentó a él, pero tampoco se le rindió, solo intentó calmarlo. A él, una persona importante. En el pensamiento de Trump, Zelenski no le dio lo que quería. Y acabó siendo asociado con uno de los momentos más embarazosos de su presidencia: el ‘impeachment’ tras esa llamada de teléfono.
Como experto en negociaciones, explíquenos los objetivos de cada bando.
Todos son muy claros. Putin quiere reconstituir la URSS y su esfera de influencia. Está dispuesto a recurrir a la agresión territorial. Respecto a los intereses de Ucrania, la UE y EEUU antes de la llegada de Trump también fueron muy claros. Vamos a detener la agresión contra una nación pacífica realizada por un poder hostil. Si no se detiene esa agresión, ¿quién será el siguiente? Ucrania tiene interés en mantener su integridad territorial tanto como pueda. Pero no solo protegerla ahora, sino también en el futuro. Por ello, parte importante de la negociación es la presencia de tropas británicas, francesas o estadounidenses, única disuasión posible ante Rusia. El interés de EEUU tras la toma de posesión de Trump se aleja de ello. Donald Trump está solo interesado en Donald Trump. Quiere el Nobel de la Paz, lo que significa que está interesado en la paz en Ucrania. Pero ¿le importa si es duradera? Sí y no. Tiene un cierto interés en un acuerdo sólido, porque es el único que la UE y Ucrania aceptarán. Pero nada más. Otra cosa: incluso aunque el estadounidense es muy influyente en el Partido Republicano y su base, hay aún una parte importante de ese partido favorable de Ucrania. Y otro elemento: Trump ha negociado de la misma forma en los últimos 40 años, siempre acerca de dinero, ganar o perder. Son transacciones financieras en las que no importa la relación posterior entre partes, lo que se denomina como negociación ‘de suma cero’: un dólar más para mí será un dólar menos para ti.
¿Cree que se puede aplicar esta mentalidad a Ucrania?
Está siendo aplicada, pero de forma contraproducente, inconsistente con una negociación estratégica basada en una investigación realizada por expertos. Hay enormes diferencias entre negociaciones empresariales y presidenciales. Hay más partes y elementos en juego, los tiempos son diferentes, hay negociaciones sobre la mesa y bajo la mesa, porque los presidentes no solo negocian bilateralmente o multilateralmente, sino que también con sus poblaciones, con sus legislativos, su Gobierno o Ejército. Este no es un mundo que Trump comprenda. Y lo vemos en sus negociaciones fracasadas del primer mandato: No obligó a México a pagar por un muro que ni siquiera construyó. No logró derogar y sustituir Obamacare. Si hubiera sido un buen negociador, habría logrado ambos objetivos.
¿Qué va a suceder en Ucrania?
Mientras Rusia avance (sobre el terreno) no habrá acuerdo. Cuando planteas una negociación, tienes un plan A, lo que quieres lograr, y un plan B, lo que tienes sin acuerdo. Mientras tu plan B sea mejor que tu plan A, seguirás con él. Solo si hay bloqueo (en el frente, los rusos) vendrán a la mesa de forma constructiva.
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