Un mercado en caída libre: 49.000 vehículos eléctricos por debajo de la cuota

Los fabricantes chinos no están en Canadá gracias a Canadá. Estoy por lo que representa apenas 500 kilómetros al sur. El mercado automovilístico canadiense, limitado y con un sistema de cuotas de vehículos eléctricos de apenas 49.000 unidades al año, se ha convertido en el laboratorio perfecto para que Chery, BYD, Changan y Lotus afinen estrategias antes de saltar a Estados Unidos.

El sistema de cuotas canadiense, que comenzó con un tramo inicial de 49.000 unidades importadas por año, es residual para las marcas establecidas pero ofrece un campo de pruebas sin precedentes. No se trata de volumen de ventas –sólo el 3% de los más de 1,6 millones de vehículos ligeros vendidos en Canadá– sino de aprender a navegar en un ecosistema con gustos, presupuestos y regulaciones casi idénticas a las del Sur. Varias marcas ya están reclutando distribuidores, homologando modelos y realizando pruebas dinámicas. El objetivo inmediato es construir una red sólida, incluso si los márgenes son pequeños.

Del ‘cambio’ al ‘ensayo general’: por qué Canadá es el espejo de Estados Unidos

Dan Hearsch, codirector global de la práctica automotriz de AlixPartners, describió a Reuters el salto de Canadá a Estados Unidos como «accionar un interruptor». Robert Karwel, de J.D. Power Canadá, fue aún más explícito: «Canadá es el ensayo general de Estados Unidos». Y no es de extrañar: la superposición en las preferencias de los consumidores es de alrededor del 90%, la arquitectura regulatoria federal es muy similar y la estructura de los distribuidores opera de acuerdo con las mismas reglas no escritas que todo el continente.

Lo que BYD o Chery descubran en Toronto les servirá directamente en Detroit. En un país de 40 millones de habitantes, la información sobre reacciones de precios, fidelización, posventa o campañas de marca vale mucho más que los datos de ventas. Cada cliente convertido representa datos de mercado que pueden extrapolarse a su vecino en Michigan u Ohio.

Tensiones geopolíticas: Polestar fuera, Volvo dentro… y aranceles que no desaparecen

El escenario actual, sin embargo, es de máxima fricción comercial. La semana pasada, Polestar, controlada por Geely, tuvo que anunciar su retirada del mercado estadounidense porque el software de origen chino instalado en sus vehículos viola las restricciones de seguridad relacionadas. Irónicamente, Volvo, también filial de Geely, recibió una exención. Esta situación pone de relieve la inconsistencia del proteccionismo, que varía de un caso a otro, pero los líderes chinos parecen confiar en que el péndulo eventualmente oscilará cuando la presión de un suministro asequible de vehículos eléctricos se vuelva insostenible.

Zhang Guibing, presidente internacional de Chery, lo dijo tajante hace unos días en un evento en China: «Definitivamente tenemos la idea de vender coches en Estados Unidos. Todo el mundo tiene esta idea». Su interpretación es que las barreras actuales (aranceles, limitaciones de software y oposición política) son temporales. La apuesta es que cuando se abra la puerta estadounidense, quien haya dominado el mercado canadiense podrá aterrizar en cuestión de semanas, no de años.

Canadá es el campo de entrenamiento que China no pudo comprar. Cada concesionario abierto, cada cliente adquirido, es pura información para cuando sea el momento político adecuado.

Lo que está en juego en Detroit y el elenco global

Detroit observa con preocupación. Si las marcas chinas pueden establecer una cabeza de puente en Canadá con una buena imagen de confiabilidad y precio, el asalto a los estados del Rust Belt será cuestión de meses cuando la administración actual alivie las restricciones. General Motors, Ford y Stellantis dependen de los márgenes de sus camionetas y SUV tradicionales, mientras que los chinos ofrecen vehículos eléctricos que cuestan hasta un 30% menos. La narrativa es simple: con un consumidor estadounidense sensibilizado por la inflación, la llegada de vehículos eléctricos chinos de calidad aceptable y precio inmejorable pondrá bajo control la cuota de mercado de los tres grandes.

Análisis de impacto motor16

• Datos de mercado: El sistema de cuotas de Canadá permite 49.000 vehículos eléctricos chinos por año, pero el mercado total de vehículos ligeros en Canadá supera los 1,6 millones. La participación representa sólo el 3% del pastel potencial.
• El rumor que nadie confirma: Varios distribuidores en Ontario y Quebec insinúan que Chery ya ha firmado acuerdos preliminares para exportar directamente desde su nueva planta en México una vez que el acuerdo comercial lo permita.
• Veredicto de Motor16.com: Más que una medida comercial inmediata, este despliegue es una jugada de posicionamiento geopolítico a mediano plazo. Quien controle los hábitos del consumidor canadiense tendrá la llave para abrir la puerta al mercado estadounidense cuando las condiciones cambien. Las marcas chinas compran opciones, no volumen.